【インタビュー】動物病院通販の成功戦略と食事の重要性（子安動物病院）

どうぶつ病院宅配便インタビュー

ペットライン公式オンラインストア「どうぶつ病院宅配便」を活用し、病院の売上を着実に伸ばしていらっしゃる子安動物病院の院長松下晴彦先生にお話をお伺いいたしました。

インタビュー

子安動物病院院長

サービス導入のきっかけについて

本日はペットライン公式オンラインストア「どうぶつ病院宅配便」を活用し、病院の売上を着実に伸ばしていらっしゃる子安動物病院の院長松下晴彦先生にお話を伺います。貴院ではこちらのサービスで継続的な成長を遂げていらっしゃると伺っています。多くの動物病院様が飼い主様からの要望をきっかけに導入された後、次の展開に悩まれる中で、先生はどのような取り組みをされているのか、ぜひ詳しくお聞かせいただけますでしょうか。まずは、このサービスを導入されたきっかけを教えていただけますか？

松下先生

もともとペットラインさんの「ドクターズ」シリーズのフードを取り扱っていましたが、その当時はA社やR社など一般の通販サイトを利用する飼い主さんが多く、私たちが病院で丁寧に説明をしても、2回目以降はそれらのサイトから安く購入されてしまうというケースがよくありました。正直なところ、少しがっかりするというか、脱力感があったのを覚えています。そんな折に、この「どうぶつ病院宅配便」という仕組みを知り、これなら安心してご案内できると感じ、導入を決めました。

動物病院専売の構造や飼い主様向けの取り組みについて

やはり、一般的なインターネット通販への流出というのは、全国の病院様でも大きな課題として挙がっています。我々のサービスは、専用の動物病院コードがなければ購入できない仕組みであり、食事指導した飼い主さんに、正しく必要な製品を正しい販売ルートでお届けできることが一番のポイントです。そして、しっかりと病院様へ利益も還元される仕組みになっています。

松下先生

まさにその「利益の還元」は非常にありがたいです。以前は、病院独自の施策として飼い主さんの来院頻度などに応じて、割引率を変えることで流出を防ぐ工夫もしていましたが、今度は病院の利益率に課題が残るようになってしまいました。そんな中、ちょうどこのペットラインさんのサービスがスタートし、高い食事指導料があることが大きな魅力でした。

ありがとうございます。現在飼い主様に対して行っている「4つ買うと1つもらえる (4+1)」仕組みについては、どのように感じていらっしゃいますか？

松下先生

これは非常に好評ですね。ポイント制度よりも、実際に現物がもらえる方が飼い主様にとっては魅力的だと感じています。「4つ買えば1つ無料になりますので、結果的にネットで買うよりもお得ですよ」と、とてもシンプルにご案内できる点もメリットだと思います。

院内在庫の変化について

金銭的なメリット以外で、院内の在庫管理における変化はありましたか？

松下先生

はい。現在は対面販売と宅配便がほぼ半々の比率になっているので、このサービスがなければ、今の倍の在庫を抱えなければならなかったでしょう。以前は常に在庫を多めに持つ必要がありましたが、宅配便サービス導入後は対面販売と宅配便に分散されたことで、院内在庫の回転率も上がり、フードの保管スペースや在庫管理の負担が軽減されました。

一方で、宅配便サービスを利用されることで、飼い主様が病院に足を運ばなくなってしまうリスクについては、いかがでしょうか？

松下先生

確かに、その点は少し心配しています。実際、以前に8歳を超えたのにまだパピー用のフードを与えている飼い主さんがいらっしゃいました。来院していただければ、年齢やライフステージに合った提案ができたのにと思ったこともあります。インターネット通販に頼りすぎることで、我々のような専門家の声が届きづらくなってしまうのは課題ですね。

飼い主の方向けの案内について

その点は弊社でも課題と認識しておりまして、病院マイページよりしばらく来院されていない飼い主様へメールで来院を促す通知をお送りする機能などもございますので、ぜひご活用いただければと思います。ちなみに、院内でこのサービスをご案内される際には、どのような工夫をされているのでしょうか？

松下先生

ペットラインの営業の方が届けてくださったポスターやチラシは積極的に活用しています。ただ、やはり一番大切なのは、私自身が診察中に飼い主さんに直接お伝えすることです。以前ある人に「獣医師の言葉は重い」と言われたことがあって、それ以来、大切なことは必ず自分の口から直接伝えるようにしています。

なるほど、そういった信念から、先生ご自身が直接お話しされているのですね。

松下先生

はい。スタッフにはもちろん商品の特徴などを共有していますが、私から直接お伝えすることで飼い主さんの信頼感や納得感が変わってくると感じています。だから診察中にちょっとした会話の流れの中で「こんな便利なサービスがあるんですよ」と自然にご案内するようにしています。

先生のそのお考え、素晴らしいです。サービス導入後、飼い主様とのやりとりに何か変化はありましたか？

松下先生

カルテにどうぶつ病院宅配便の利用履歴を記録しているので、「その後いかがですか？」と声をかけると、「前にもらった分がまだ残っています」などの返答が返ってきて、良い会話のきっかけになります。そこから「次はどんなフードが良いですか?」といった相談につながることもあります。以前は来院時にタイミングが合わずお話できなかった方とも、「どうぶつ病院宅配便」を利用していただくことで飼い主さんとの継続的な接点ができ、より丁寧なフォローができるようになりました。

本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。先生の熱意あるお話が、他の動物病院様にとっても大きなヒントとなることを確信しております。ありがとうございました。